Опубликовано

Интервью фандрайзера

Сегодня мы запускаем новый формат — интервью с интересным человеком. На условиях анонимности интервью согласился дать профессиональный фандрайзер (человек, который привлекает инвестиции в МФО).

 

Привет! Для начала — расскажи читателям пару слов о себе.

Привет. Я уже около 5 лет работаю в рынке МФО, до этого долго работал в разных финансовых структурах. Сейчас я занимаюсь вопросами привлечения инвестиций и оптимизацией кредитного портфеля. Работаю с несколькими МФО как частный консультант — помогаю организовать процесс привлечения денег по разным каналам и правильно структурировать пассивы компании.

Как обычно устроено привлечение денег в МФО?

Обычно компании начинают работать «на свои», затем в какой-то момент компания начинает думать о привлечении внешнего финансирования. Как правило на старте, направление фондирования курирует непосредственно кто-то из собственников или директор (часто с МФО собственники сами руководят компанией). Эти люди принимают основные решения — стратегия, тактика, условия привлечения и так далее.

Затем компании начинают нанимать фандрайзеров. Это могут быть как рядовые исполнители-продажники, так и люди с опытом и бэкграундом и своими клиентами, но стоят они соответственно дороже. Эти люди уже занимаются исполнением — общаются с инвесторами, заключают сделки, рекламируют инвестиции и так далее.

Чтобы привлечь какие-то деньги, надо чтобы этим кто-то профессионально занимался. Если просто сформировать предложение и вывесить у себя на сайте — денег почти никто не принесет, даже если у тебя надежная и перспективная компания. Нужно заниматься пиаром, рекламой, искать инвесторов и общаться с ними.

Какие расходы несут компании на построение структуры по привлечению?

Однозначно ответить крайне сложно, ведь есть очень много скрытых затрат. Например, компании нужно не только нанять фандрайзеров, дать рекламу инвестиций и начать платить агентам, а еще заниматься пиаром. Причем есть кейсы, когда затраты на пиар просто колоссальные. Статья-обзор о компании на один разворот в солидной деловой прессе стоит от 300 тр до 1 млн. Еще можно посчитать, сколько времени топ-менеджеров уходит на тему фондирования, сколько скрытых затрат из-за проверок ЦБ и так далее.

Если переходить к цифрам, то могу привести такой расклад — если у средней компании ставка привлечения около 20% для инвестора, то для компании эффективная ставка (с учетом всех расходов, не только процентных) составит 24-25%. Это в случае, если компания не турбо-пылесос и не несет огромных затрат на пиар.

Ты упомянул про агентов. Как устроена работа с ними и сколько агентам платят?

По сути агенты ничерта не делают, просто формируют шум вокруг компании. В свое время их очень разбаловали большими бонусами некоторые компании, которые изначально эту агентскую тему придумали. С тех пор рынок так и сложился. Получают они 1,5-2.5% у нормальных компаний, пылесосы и помойки платят 3-4%.

Зачем компании вообще нужны агенты? Если они ничего не делают.

У инвесторов так устроена психология, что деньги они несут в МФО только после того, как пообщались с кем-нибудь «бывалым». Если у компании нет «бывалых», то и пообщаться инвестору не с кем.

А тут инвестор пишет кому-то на форуме, тот ему говорит «да не сцы», еще и кэшбек от бонуса предлагает. Ну вот наш инвестор и идет в нужную компанию наивно полагая, что пообщался с каким-то компетентным человеком.

Без агентов работают только компании, которые давно в рынке и сформировали о себе хорошую репутацию.

То есть инвесторам не стоит доверять словам агентов? Многие из агентов выглядят весьма компетентными.

Скажем так, даже в случае с самыми уважаемыми агентами, их жадность несоизмерима с их экспертностью.

Например, один агент как-то предлагал компаниям услугу «пиар-посты» на форуме банки ру за деньги. Не уверен, фильтровал ли он как-то список компаний, которым это предлагал. В любом случае, в таком пиар-посте вряд ли он стал бы описывать все объективные риски отдельных МФО.

Какая доля активно привлекающих деньги компаний крайне ненадежная?

От одной трети до половины компаний испытывают реальные проблемы с качеством портфеля и капиталом. Чтобы как-то крутится, они занимаются не совсем профильной деятельностью.

Ну, или изначально компании создают не для профильной деятельности, такие тоже есть.

Насколько оценки по рейтингу МФО—инвест соответствуют твоим ощущениям?

Соответствует. Единственное, ты недооцениваешь риски всех онлайн компаний.

Надо понимать, что все заемщики у онлайн компаний одинаковые, а зачастую вообще одни и те же. И тут такая странность — у каких-то компаний все плохо (Кредитех, например), а у каких-то все в шоколаде. Это удивляет — например, есть три одинаковые компании по размеру портфеля и делают они одно и то же. При этом у них совершенно разная отчетность и совершенно разные рейтинги у тебя. Так быть просто не может, их риски примерно одинаковые на самом деле.

Некоторые компании показывают хороший финрез за счет злоупотреблений по части этики ведения деятельности— нарушают законы, базовые стандарты, жестко взыскивают и прочее. За счет такой недобросовестной конкуренции имеют большую прибыль. Я на твоем месте оценивал бы, как компании ведут бизнес именно по отношению к заемщикам, ведь в случае масштабных нарушений это создает огромный риск для компании, а он у тебя никак не оценен. Например, смотрел бы количество предписаний и штрафов от ЦБ, ФССП и когда в компании проводилась проверка СРО и ЦБ.

Ок, это я обязательно учту. Раз уж заговорили про pdl. Сколько pdl-компаний выживет?

Трепыхаться будут несколько лет, прожирать капитал и как-то крутится. Ну а в результате останется несколько компаний, думаю не больше 5-6.

Кстати, тут будет интересная тенденция по части инвестиций. Сейчас тренд по ставкам для инвесторов задают именно онлайн компании, но они не смогут тянуть такую ставку после вступления в силу всех ограничений и будут вынуждены искать способы снижения цены пассивов.

Оффлайн-компании снизят ставку вслед за ними, для оффлайн-компаний текущие ставки почти неподъемные, а когда ставка опустится — вполне вероятно, что они выйдут в рынок привлечения денег. В итоге рынок привлечения денег сильно поменяется и ставки неминуемо опустятся.

Ты сам бы вложил в МФО?

Если бы был капитал, который не критично потерять — да, вкладывал бы в короткую, использовал бы инсайды. Без инсайдов сложно, очень много компаний со скелетами в шкафу.

А есть ли на рынке компаний без существенных скелетов в шкафу?

Есть, их единицы.

Меньше пяти?

Меньше.

Как думаешь, может ли инвестор успеть заметить плохую тенденцию у компании и успеть забрать деньги?

Если ориентироваться только на отчётность, которую обязаны публиковать МФК — можно не успеть выскочить из-за очень большого разрыва по времени. Например, компания начинает сливать активы в январе  — инвестор узнает об этом только в мае, если компания выложит отчетность в срок. А компания еще может и не публиковать отчетность в принципе.

Поэтому инвесторам стоит регулярно запрашивать отчет о микрофинансовой деятельности, желательно с отметкой ЦБ о принятии отчетности. МФК сдают такую отчетность ежемесячно и временной лаг в информации для инвестора сократиться хотя бы до одного месяца.

Также можно выявить плохую тенденцию по косвенным признакам — их очень много и некоторые ты используешь в своих оценках.

Но важно понимать, что если у акционеров есть злые намерения и они собираются всех кинуть — шансов успеть среагировать очень мало. На рынке МФО очень высокая оборачиваемость, нормальный портфель может стать ненормальным за считанные недели — ни ЦБ, ни инвесторы этого попросту не успеют заметить. Да и красивую отчетность можно рисовать, а «на излёте» можно вообще давать откровенно недостоверные цифры.

Можешь привести пример, как рисуют красивую отчетность инвесторам, когда на самом деле все плохо?

Здесь способы мало отличаются от старых добрых банковских традиций. Самое распространенное — нарисовать большую прибыль. Это поднимет настроение инвесторам, улучшит капитализацию и нормативы.

Например, Парса нарисовала себе прибыль 120 млн, начислив какие-то огромные проценты по займам. Потом они заплатили с этих 120 млн 20% в бюджет (из денег инвесторов) и получили статус МФК. И вот тебе плюс в капитал, радость инвесторов.

Есть весьма одиозный кейс ДД, которые зачли себе доход от продажи софта на десятки лет вперед.

Ещё один способ — акционер «дарит» компании денежный взнос, в итоге он по отчетности проходит в составе доходов, а не как взнос в капитал. Для инвестора складывается картина высокой прибыли, хотя на самом деле это всего лишь докапитализация из-за убыточности компании. Поэтому надо с настороженностью смотреть на «прочие» доходы МФО, если они очень большие.

Очень распространенная история — купить просроченный портфель с дочерней структуры по завышенной стоимости, это тоже такой скрытый метод докапитализации, который позволяет скрыть факт убыточности бизнеса компании.

Как ЦБ контролирует МФК и насколько эффективно?

С точки зрения соблюдения интересов инвесторов — очень плохо контролируют, можно сказать сквозь пальцы. Они шлют очень много запросов и на взаимодействие с ЦБ МФК тратит огромный ресурс, но за кучей бумаг упускается суть контроля.

Ведь дефолты ДД, Парсы, БМ Инвеста — это не случайность, их было видно на расстоянии пушечного выстрела. Что и как делал ЦБ для меня остается большой загадкой.

Я регулярно сталкиваюсь с такой проблемой — у какой-то компании вижу откровенно странные вещи в отчетности и даю им негативную оценку, но затем компании вместе с агентами начинают по-разному опровергать мои догадки. В бой идут разные аргументы, но очень редко компания даёт полную и исчерпывающую информацию по сути моих вопросов. Мне кажется, компании намного проще доказать свою правоту на конкретных цифрах и фактах, а не аргументами в духе «вы что думаете, в ЦБ дураки сидят». Как думаешь, это я «сгущаю тучи» или с этими компаниями действительно что-то не так?

Я не знаю 100% достоверной информации о положении дел во всех компаниях. Но со своей позиции могу сказать, что если бы ты про какую-то из компаний, которые я консультирую, написал что-то не соответствующее действительности — я бы смог убедить тебя и инвесторов в твоей ошибке на конкретных цифрах и фактах, не вдаваясь в полемику.



Подписывайтесь на телеграмм-канал @mfo_invest.

Понравилось?

Поддержать проект Подписаться на обновления